春节过后的3个多月，是全球各地召开工业产品展销会的黄金时段，国外采购商前来看货、采样，国内采购商则来补货、询价，有时候一场展会结束，接到的订单就能让供货商“吃饱”一整年。

　　往年这时候，也是浙江达柏林阀门有限公司董事长林海林最忙碌的时候，每天“飞”到全球各地，把产品带到各大展会上参展。

　　但今年的情况，却有些不一样。受疫情影响，德国法兰克福工业展、意大利米兰国际工业展、英国伯明翰工业展等大型国际工业展会相继取消，产品线下推广渠道受阻。与此同时，随着国外疫情不断加剧，企业也接二连三地收到了国外客户要求暂缓、延迟甚至取消订单的通知。

　　林海林在办公室里终于“坐不住”了，“如果只是干坐着是等不到客户上门的，那只有死路一条，我们必须主动出击，去拓展业务，开辟新的市场。”

　　林海林第一时间想到历年参加国内外各大产品展销会时，收集的客户名片，以前因为来不及整理，很多潜在客户没有及时对接，现在刚好可以深挖一番。

　　郑炳炳是企业外贸部的一名业务员，她告诉记者，自复工以来，她和同事们每天平均要发送近千封邮件或拨打国际漫游电话，为企业寻找新的客户，虽然不可能每通电话都成功，但大家始终坚持在做。

　　“如果不试一试，怎么知道不可能。”林海林说，越是在特殊时期，尽管只是一句简单的问候，都有可能开启一段全新的合作。

　　沟通中，企业更是把关心当作纽带，拉近彼此的距离。疫情当前，许多国外企业的防疫物资短缺，林海林就给他们“快递”口罩、测温枪。

　　俗话说，留的青山在，不怕没柴烧。“我们希望他们能够战胜疫情，平安度过，也希望他们早日回归正常生活和生意。”林海林说，看到大家收到物资后发来的照片上，一张张笑脸和一个个大拇指，是他最欣慰的事。

　　危难时刻显本色，这场疫情不但没有让他失去一位客户，反倒使他的朋友圈越来越广，渗透到了更多地区和国家，让大家看到了这位中国商人的友好与担当。

　　为保存长久发展资源，以往被忽视的“冷门产品”，如今林海林想尽办法让它们在市场上“热”起来。

　　“从产品品类上来看，我们的产品包含16个系列，较为齐全。但平时只有50%是主打款和热销款，那剩下来的产品就是未开拓的市场。”

　　在“热销产品”中搭配“冷门产品”，把更多货品卖出去；对部分产品采取优惠促销、合理降价的方式，提高客户购买的积极性；转换国外订单付款方式，由原来30%BL(提单)转为LC(信用证)，通过银行中介汇款，强化外贸合作……所有的让利，都是为了让企业“明天会更好”。

　　林海林坦言，公司成立20年来，经历过2003年非典、2008年全球金融危机的洗礼，但任何一场“灾难”都没有今年这场疫情来得凶猛。

　　“近3个月来，从一开始企业员工返岗难，到现在国外订单接单难、发货难，困难是一波未平一波又起。自己每天的心情就在高高低低的订单量之间徘徊。”

　　像是一场寒冬的“大考”，过关的企业才能迎来“春天”。但林海林始终相信，危难和机遇并存。他说，近年来，玉环阀门制造企业自动化程度越来越高，这都加快了企业复工复产的速度，况且大企业的裁员、原材料价格下跌、美金汇率下跌，这都是这一场“大考”中留给企业的“附加题”，只要踩住“得分点”一样能脱颖而出。

　　在企业的产品展示厅里，一面墙上挂着89个国家的国旗。林海林说，这些都是“达柏林”已经在当地注册品牌商标的国家，这面国旗墙是企业的荣誉，更是激励。

　　“目前，我们的产品已经销往108个国家和地区，今后，还要把销售网络覆盖到更多地区，和全世界做生意。”

　　作者：王敬 张泽鹏

　　摄影：王敬

　　编辑：章雪丽

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